走出國門，開拓市場

自從鄧小平改革開放的經濟發展道路提出開始，“走出去”就成為我國的一條經濟發展戰略，在這一方針的指導下，我國企業開始勇敢地邁向世界。在30多年的改革開放歷程中，“走出去”不斷地被我國領導人和各大會議強調和延伸，中國企業“走出去”的步伐越來越密集，走出國門的企業也越來越多。

在30多年的經濟發展中，中國制造業快速崛起，中國成為了“世界工廠”，制造業成為是中國經濟主要的支撐。而礦山機械又是中國制造業的一大主體，可以說深度影響著中國的經濟命脈。雖然中國是生產大國，但從來都不是技術大國，高精尖設備和基礎零備件的設計和制造能力都非常薄弱，可謂“有設備可選，高精尖難選”。

長期處于國際產業鏈低端位置的現實制約著中國礦山機械行業的進一步發展，為了改善中國企業的發展模式并尋找更為廣闊的市場，“走出去”的發展戰略在“十一五”期間再次被重磅提出，企業到海外發展形成風潮。同時，由于國內市場有限，尤其是2012年，中國經濟在內憂外患的局面下發展受阻，礦機制造業直接受到沖擊，國內需求銳減，難以再現爆發式增長的情況，在海外尋找合作伙伴、銷售產品，甚至在當地建設工廠都成為了中國礦機企業的發展新方向。

那么，對于礦山機械企業而言，海外發展之路究竟應該怎樣走？

知己知彼，找準位置

礦機企業應該充分認識自身的優劣，并尋找合適的海外市場。中國礦機的劣勢如上所述，技術薄弱，但價格優勢非常大，以這樣的優劣搭配和不成熟的礦機銷售管理，顯然難以在成熟的發達國家落腳，至少勝算不大。因此，發展中國家應該是大部分中國機械企業的切入點。但即使是發展中國家也不能一概而論，每個國家甚至某個國家的不同地區對于礦機設備的需求都可能各不相同，比如印度受歡迎的工程機械產品是挖掘裝載機，挖掘裝載機在印度的地位幾乎類同于輪式裝載機在中國。對于中國礦山機械企業來說，對海外市場進行深入的了解才能發揮自己的優勢。

面對考驗，積極應對

中國礦山機械企業在海外的發展一方面要去主動適應當地市場，另一方面還要應對各種挑戰，包括當地法律、企業管理、語言和人才以及自身風險控制能力，加之各地的地方保護主義和歧視性政策，都是中國企業面臨的難題，如巴西就對中國進口的工程機械產品加收關稅。中國礦機企業應該主動了解一些海外貿易的糾紛案例，研究海外的質量和技術新標準，熟悉當地法律甚至風俗習慣，使自身適應當地發展。

中國許多礦山機械企業在歷經海外市場的磨練后，已經總結出一些海外發展的心得。如潛心提高產品品質；收購海外企業，掌握高端零部件核心技術；使用當地的員工，更近距離地布局國外市場。有的企業采取精耕細作的方式，以細分市場為原則在海外進行銷售。有的企業則以低姿態進入海外市場，緩解一些國家的抵觸情緒，獲取對方的信任，避免因信任缺失而受阻；守規則是進入國際市場的另一條教訓，必須要有鮮明的規則意識，杜絕越界；懂讓利也是一個重要方面，企業需要給銷售鏈上的其他角色留下足夠的盈利空間，才能保持其持續的造血能力，為自己未來的發展打下穩固基礎。

浙江雙金機械集團股份有限公司作為一家具有二十多年發展歷史的企業，作為礦山機械行業的先進品牌，目前雙金破碎機已遠銷印度、南非等國家，在海外市場上已有一定地位。當前，在探索電子商務之路中，雙金嘗試用最約資金的方式，把觸角伸向盡可能廣的區域，充分利用網絡平臺尋找客戶。

    雖然中國礦山機械的海外之路已經走了許多年，但挑戰性并沒有減弱，需要企業時時理性分析、穩扎穩打，并且培養自身的實力，才能拿到更多的勝算。